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Ideal-com fait la une !

  • 7 Feb 2017

Didier Généreux dirige Ideal-com, agence de communication web pionnière à Sophia Antipolis. En 1997, il est un jeune homme plein d’ambition tout juste sorti du Ceram, et connaît les prémices et les désillusions de l’explosion de la bulle internet à Sophia Antipolis, l’endroit où il fallait se trouver en France si l’on voulait pleinement profiter de cette révolution numérique…

Aujourd’hui, comme le dit si bien la baseline d’Idealcom, « le code a changé » : le web est en mutation permanente et les technos qui lui sont associées évoluent tous les trois mois quand elles mettaient cinq ans à émerger en 2005. 
Et si Idealcom a pu traverser des étapes cruciales dans son développement et rester dans la course, elle le doit à la vision stratégique de Didier, qui commence 2017 avec la forte ambition d’organiser son entreprise pour en faire la SSII du web dans le département. 
Architecturer, créer des process techniques pour faire face à la montée en charge de son portefeuille de clients et optimiser la performance de leurs sites internet : l’enjeu est de taille.
Autre chantier d’envergure pour le business dans les Alpes-Maritimes, mené en partenariat avec Select : le lancement de la plateforme Ideal Sphère by Select, le lieu des échanges professionnels innovants, humains et numériques. Une petite révolution dont il nous détaille la genèse et les exceptionnels avantages…  

Didier, évoque-nous ton parcours :
Je suis né à Cannes, de parents cannois. Après mon bac, je suis rentré en Sciences Eco à Nice, puis j’ai intégré le Ceram en 1993, devenu par la suite Skema. J’ai toujours voulu faire du commercial et du marketing.

C’est de famille ?
Oui, mon père était directeur commercial chez Peugeot Ortelli à Cannes. Je suis le petit dernier -choyé ! - d’une famille de cinq enfants. J’ai toujours été dans un environnement assez protégé. Et je n’ai jamais eu envie de partir de ma région. C’est le travail qui m’a fait voyager.

Tu as vite débuté dans le web ?
J’ai travaillé pour la société France Mailing, où était lancée la première centrale de réservation hôtelière française en 1997. C’était les prémices. Je suis rentré comme directeur marketing et commercial dans une grande agence web européenne, à cette époque où Sophia Antipolis était en pleine ébullition, en 1999. C’est là que j’ai beaucoup voyagé : le groupe, qui était l’équivalent à l’époque d’Accenture aujourd’hui, avait racheté une dizaine d’agences web dans toute l’Europe. Entre 1999 et 2002, j’étais consultant avant-vente et chef de projet web : j’ai dû faire 350 à 400 rendez-vous clientèle ! Pour resituer, il faut savoir que toutes les conditions étaient réunies ici : les moyens financiers, les équipes avec les meilleures directions artistiques, et bien avant la région parisienne, le web s’est développé ici, à Sophia. Avant de devenir des référents nationaux, plusieurs entreprises se sont lancées dans la technopole. 

Et la bulle s’est crevée…
Là, c’est la remise en question… Si je faisais quand même le plus gros chiffre d’affaires de la boîte, le niveau de valeur était distordu. C’était le même constat partout, d’ailleurs. Je vendais donc pour six personnes au départ et les effectifs, en deux ans, étaient montés à… 50, sans employer de nouveaux commerciaux ! Jeune père de famille, j’ai donc été licencié. La société a fermé six mois après.
J’ai voulu travailler pour moi, mais comme je suis très pragmatique, je savais que je ne maitrisais pas la partie exécutive de mon travail. J’avais mon réseau, mais je n’étais pas prêt. J’ai profité du chômage et je remercie particulièrement ici Lionel Jospin (!), car j’ai fait partie de ceux qui ont pu toucher pendant deux ans jusqu’à 90 % de mon meilleur salaire. L’Etat a été « mon capital-risqueur » : ils m’ont permis, avec ce dispositif, de me lancer !
J’ai pu faire des formations, notamment en graphisme et en création web. J’avais quand même quelques aptitudes graphiques, ergonomiques et je me suis aperçu que j’aimais vraiment ce métier. 

Tu as enrichi tes compétences pour tout connaitre dans cette nouvelle activité ?
Disons que je sais à ce moment que je sais vendre mais la question est : je vends quoi ? 
La première étape était donc de savoir moi-même faire des sites web. J’ai appris l’HTML, le design et j’ai cherché des clients comme cela, que je ne faisais pas payer. Puis j’ai fait un stage dans une agence qui n’avait aucun département web, pendant huit mois. J’ai créé enfin Idealcom et nous fêtons aujourd’hui les 14 ans de l’agence !
La première année, j’avais pour objectif de faire 40.000 € de C.A., j’ai fait 78 K€, la deuxième je pensais faire 70 K€ et j’ai fait 130 K€… 

Quelle est l’organisation de ta structure ?
Je suis parti sur un réseau d’indépendants, sans salarié. La rencontre avec mes premiers collaborateurs, Damien Guillerminet, Nicolas Réale et Laurent Taurel a été déterminante. J’avais vécu la montée en charge trop rapide de l’agence où je travaillais à mes débuts… 
Nous avons changé plusieurs fois de bureaux, en restant toujours à Sophia Antipolis.

Que retrouves-tu dans la technopole ?
C’est vraiment là que tout bouge, que sont les compétences. 

Comment vois-tu l’avenir ?
Avec les projets que l’on nous confie, le niveau technique que l’on nous demande, nous allons devoir encore nous développer. Jusqu’ici, j’ai recruté des salariés aux postes-clés : directrice artistique, développeur, chargée de communication. Avec moi, ces quatre postes permettent de fonctionner même si nous n’avions pas le volume d’activités d’aujourd’hui. C’est le « tronc commun » indispensable à notre travail. C’est flexible : les indépendants travaillent ici s’ils le veulent. Mais ils ont obligatoirement des clients à côté. 

Ton mantra ? Ta philosophie de travail ?
Le fameux triptyque : travailler entre amis, se mettre à la place du client et viser la performance. 
L’honnêteté, l’implication sont des valeurs primordiales dans les relations avec les collaborateurs. Nous pouvons avoir des problèmes avec des clients, de tous ordres, mais je ne veux pas me poser ces questions avec les collaborateurs. Face à des problèmes que toute agence peut rencontrer, j’ai l’envie, la réactivité, l’implication des gens et la volonté de satisfaire le client. C’est très important d’insister là-dessus. 

Comment vous positionnez-vous par rapport à la concurrence ?
Nous sommes dans les 10 premières agences du département en termes d’expertise. Il y a beaucoup de concurrence, et notamment de TPE. Idealcom fait partie de l’UCC (Unions des agences Conseil en Communication) où nous respectons certaines règles déontologiques. 
Nous avons besoin de nous comparer, pour évoluer, pour faire monter notre propre niveau d’exigence. Avec l’âge, je deviens plus proactif que réactif et je crois que c’est avec cette exigence que nous tenons notre place aujourd’hui. La remise en question nous aide à avancer.

Quels sont les enjeux de ce développement ?
Avec du recul, je me dis : qu’as-tu fait pour rationaliser ton business ? Quels process ont été mis en place dans le développement, le management de projet ? 

Mais vous avez tout de même des process internes ?
Oui, nous en avons, mais ce n’est pas suffisant. Et ce niveau de performance, même si les clients ne l’attendent pas, nous devons leur fournir. Nous ne devons pas fonctionner avec l’inertie, le manque de vision stratégique de certains acteurs économiques, mais plutôt aider à fortement accélérer. C’est là qu’est l’enjeu. Pour nous aussi, car c’est ainsi que l’on fait grandir son expertise : nous devons tous ensemble nous tirer vers le haut. Cela nous oblige, nous, à avoir un temps d’avance pour pouvoir encaisser des demandes qui deviendront rapidement plus exigeantes.

Comment cela va se passer ?
Mon objectif est tout d’abord de faire monter l’ équipe en compétence pour l’architecture des modèles de fonctionnement technique, procédures de travail et code, tests unitaires, montée en charge… Nous devons mettre en place ces process. Il faut que l’on devienne une SSII du web. C’est indispensable.  
Le problème du web aujourd’hui, c’est qu’il s’est construit à partir d’autodidactes. Je suis sorti du CERAM en 1995, 20 ans plus tard, aucun des métiers dans lesquels je suis expert aujourd’hui n’existait à cette époque. Je schématise, mais c’est très souvent ça !
De même, la montée en compétence de la certification, dans de nombreux domaines, va renforcer notre expertise. Exemple très concret, dans un domaine très peu connu aujourd’hui : L'inbound marketing. Il s’agit d’une une stratégie de management marketing visant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher avec les techniques traditionnelles de type outbound marketing.

Comment cela fonctionne-t-il ?
Cette technologie permet de rationaliser la captation d’un entrant sur un site internet. Un client t’a trouvé par le biais d’un moteur de recherche, et là, que se passe-t-il ? Si c’est juste pour remplir un formulaire de contact et l’envoyer, l’intérêt est très limité. Le client, celui qui te connait, tu ne vas pas lui envoyer un message en lui disant « ce sont les soldes », tu vas lui envoyer la réduction sur la paire de chaussures qu’il avait aimé chez toi il y a 6 mois… C’est la vraie stratégie du webmarketing ciblé qui se résumerait à pouvoir envoyer à chacun de ses 100.000 clients un e-mail personnalisé ! 

Et plus tu adresses spécifiquement ton client, plus le ROI (Return On Investment) est fort. 
La nouveauté avec l’inbound, c’est que l’on travaille avec l’internaute que l’on ne connait pas. Personne ne fait cela encore.
Trois cibles peuvent être identifiées. La première : l’internaute qui ne connait pas du tout ton produit. Il surfe sur ton site et tu lui envoies un message, mais à aucun moment tu ne lui vends quelque chose : tu fais de l’éducation. Tu informes. Tu proposes du contenu en rapport. 
Deuxième cible : l’internaute a entendu parler de ton produit, est simplement intéressé. Tu vas proposer un audit personnalisé de sa demande. Tu ne vends toujours pas, mais tu proposes ton aide et de l’information. Troisième cible : l’internaute qui te dit clairement « on m’a conseillé ce produit, mais où l’achète-t-on sur le site ? » Là, il faut avoir le bon niveau de réponse : où sont les offres, où sont les tarifs, le formulaire de contact ? Pour résumer, l’inbound marketing s’adresse à tous les secteurs d’activité qui ne font pas de vente en ligne.

L’idée est que le site internet génère du lead (des prospects web) ?
L’inbound fonctionne dès lors qu’il y a besoin de contenu, d’éducation sur le produit. Sur un site de e-commerce, cela n’est pas très efficace. Mais il peut permettre d’augmenter le nombre de contacts qualifiés de 30 à 40 % en l’espace de six mois… 

Vous êtes uniques sur le inbound marketing ?
Je crois que nous sommes les seuls à travailler sérieusement là-dessus dans le département.
Nous faisons déjà du conseil ergonomique sur les sites, avec un travail sur les zones dites « chaudes », nous travaillons sur le cheminement. La question à se poser : vous avez un super site, un beau design, mais avez-vous la sémantique, le niveau intellectuel de contenu qui va adresser le client que vous voulez toucher ? Il faut identifiez vos cibles, et leur donner de l’information.
Chez Idealcom, nous sommes bons dans la conception-rédaction, dans l’accroche et toute la sémantique.

Parle-nous de tes clients : quelles sont leurs demandes ?
Aujourd’hui, nous avons des clients qui ont souvent une idée, une vision stratégique. Ils veulent du conseil, puis nous demandent de poser un zoning : l’agencement architectural du site. Cette architecture sera plus tard la maquette graphique : nous y passons beaucoup de temps en amont. Le zoning définit les liens chauds qui doivent être présents, mais aussi la réflexion qui détermine les comportements fonctionnels du visiteur du site et la représentation graphique qu’on lui applique, en fonction des desiderata du client. Nous fonctionnons par strates.

Dans le même temps, nous validons un cahier des charges technique, en lien avec le marketing. Puis c’est la partie développement, puis les tests fonctionnels où tout est vérifié (paiement sécurisé, etc…) et cela va jusqu’à la maintenance, l’infogérance, etc… Nous suivons l’après : newsletter, parfois webmarketing, référencement naturel, Google adwords, Facebook ads, etc… Nous gérons toute cette visibilité. 

Un site web est de moins en moins statique ?
Oui : lorsque nous lançons une mission de référencement naturel, c’est pour un an. Nous allons faire du net linking, du ranking, de la publication de contenu, des articles, créer des blogs en parallèle du site… Google a des algorithmes tellement puissants et évolués qu’il y a une remise en question tous les deux mois et une très importante tous les six mois ! Nous devons sans cesse informer nos clients pour se maintenir au niveau. Car il n’y a pas de bible dans le référencement… Tout évolue et très vite. 
De plus, aujourd’hui, le fait que tout le monde utilise le smartphone, et que la première position visée sur les moteurs de recherche soit parasitée par les liens commerciaux en haut de page, relègue ce référencement en bas, et sur un écran de smartphone, ce n’est pas visible. De plus en plus de monde clique aussi sur les liens commerciaux donc il faut arrêter de croire que l’on peut gagner de l’argent avec du référencement naturel sur des marchés concurrentiels. C’est l’adwords qui marche. Mais à ce niveau aussi, c’est difficile. Il y a de plus en plus de sites, de plus en plus de concurrence. Avec un bon calibrage, une bonne optimisation, on peut faire des économies de près de 50 % sur une campagne webmarketing : l’un de nos clients a payé 24.000 € pour le même résultat que sa campagne de 50.000 € réalisée l’an dernier avec un concurrent !

Livrer un site qui n’est pas visité, qui ne fait pas de chiffre d’affaires, qui ne génère pas de lead, cela ne nous intéresse pas. Nous ne sommes pas là que pour prendre des clients. J’aime aussi raconter de belles histoires et pouvoir dire : notre client était à tel chiffre d’affaires, telle maturité par rapport au web, et après avoir travaillé avec nous, il y a eu une success story. Nous avons pris un client il y a 3 ans, par exemple, une belle PME régionale. Ils nous ont confié un e-mailing à concevoir, pour nous tester. Aujourd’hui, il n’y a pas une ligne de web, de borne interactive, de site, de billetterie, de réservation en ligne, que nous ne réalisions pas !

Une belle histoire, comme celle de ta rencontre avec Select ?
Oui, il y a eu un très bon feeling, avec des idées et ambitions communes… C’est le projet d’Ideal Sphère, le lieu des échanges professionnels innovants, humains et numériques. 

Au départ, il y a eu le constat d’un certain échec des clubs business ?
Oui. L’idée de base est pourtant bonne : un club d’affaires adossé à un site portail qui te propose de devenir membre et t’ouvre droit à des soirées. On paie un abonnement avec une sorte de vitrine en ligne. Le problème : on ne va pas sur le portail : on a du travail, on ne prend pas le temps. On doit mettre à jour des informations mais on ne le fait pas, etc… 
On a un constat de perte de temps, d’échec. Il est donc important de qualifier les événements. Ne pas avoir trop de monde aussi : cela permet de faire se rencontrer les gens. Regardez certains clubs : 120 personnes, assises en tables de 10. Il vaut mieux se retrouver à une bonne table !
Il faut donc des formats de rencontres courts, et surtout que la plateforme internet soit un lieu incontournable au moins une à deux fois par mois pour les clients utilisateurs, ce que ne sont absolument pas les autres sites. 

Comment la rendre attractive, indispensable ?
L’idée : de la lisibilité pour les annonces entre membres, mais non visibles pour les personnes non loggées. En page d’accueil, des annonces. Ensuite, les agendas des nombreux événements, soirées, cocktails, etc., seront présentés en invitant à réserver. On ne dit pas où…, hormis pour les membres. Il faut créer du teasing, de la surprise, de l’intérêt… Plus les membres sont nombreux, plus l’adhésion devient intéressante et interactive. 
L’activité sur le site, et la notion d’alerte sera prépondérante. Elle n’existe pas sur d’autres clubs. 
Il y aura un classement très fin des membres, afin de retrouver immédiatement ce que vous cherchez. 
Je m’inscris, je choisis mon domaine d’activité, je règle en ligne, on me confirme, et je suis rattaché à un commercial qui va me suivre. Et me guider. C’est un peu le secret de la réussite d’Ideal Sphère : l’accompagnement, l’aide commerciale, pour créer du dynamisme, de la récurrence.
Ensuite, je peux immédiatement remplir et poster mes annonces. J’ai besoin par exemple d’une agence de communication. Je vais chercher « Information et communication », pour créer et poster mon annonce. Et là, ça matche. Les sociétés du secteur d’activité concernées sont prévenues de ma demande par email. Et si elles ne suivent pas ou n’y répondent pas, elles sont sollicitées par le commercial d’Ideal Sphère pour favoriser le contact entre offreur et demandeur. Il y aura un système automatique de relance, aux moments-clés. 

Pour atteindre la performance…
…Oui, et c’est métrique, mathématique, au bon moment. Il y a un vrai marketing derrière. Le membre va avoir un vrai intérêt professionnel d’utiliser cette plateforme. Répondre à une offre, créer du trafic, de l’activité. 
En fin de compte, c’est se dire que le futur membre pourra profiter d’un taux de concrétisation qui sera de l’ordre de 20 % sur un appel d’offres ou une commande, grâce à l’outil informatique affiné et à l’appui commercial de Select. 

En somme, une sorte de Small Business Act à l’échelle du département et la bonne alliance entre le numérique et l’humain ?
Oui, avec la facilité et la rigueur d’organisation des événements proposés que cela comporte : réservation et paiement en ligne, visualisation des invités et des présents. Ensuite, les membres auront la possibilité de créer avec nous leur propre événement, en s’adressant en privé aux membres sélectionnés. Ils choisissent par exemple de n’inviter qu’une catégorie professionnelle, afin de parfaitement cibler leur événementiel.
Enfin, il y aura un retour sur les événements, avec nos réseaux sociaux et les comptes rendus photos et vidéos des différentes activités d’Ideal Sphère. 

L’objectif pour 2017 ?
1000 membres. Ensuite, il faudra fonctionner par territoire. Cela va permettre aux membres d’organiser leur business, leur lobbying par zone géographique. On pourra fonctionner aussi bien avec l’ensemble de la Sphère que par zone. Dès la sortie de la plateforme, il y aura une grosse campagne d’adwords qui va lui apporter une exceptionnelle visibilité.

Ideal-com
Villantipolis Villa 6
473 route des Dolines
06560 Sophia-Antipolis
didier@ideal-com.com - www.ideal-com.com

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